7 Formas Efectivas de Aumentar la Productividad del Equipo de Ventas

Los ejecutivos de ventas de todo el mundo buscan constantemente formas de hacer que su equipo de ventas sea más eficaz. No puedes obligar a las personas a comprar tus productos o servicios. Pero sí puedes dotar mejor a tu equipo de ventas para que tengan una mejor oportunidad de cerrar negocios.

En términos técnicos, esto se denomina habilitación de ventas, que se reduce a brindar a su equipo de ventas el conocimiento, el soporte y las herramientas que necesitan para tener éxito. La habilitación de ventas es crucial para el éxito de tu equipo. Crea una fuerza laboral productiva y cohesiva, y busca y elimina activamente las barreras para cerrar negocios. En resumen, hace que tu equipo sea más productivo.

Cómo Aumentar la Productividad de las Ventas Para tu Organización:

1. Los sistemas superan la fuerza de voluntad en todo momento

“No te elevas al nivel de tus metas. Caes al nivel de tus sistemas «.

James Clear, in his book Atomic Habits

Es cierto para comer bien y hacer ejercicio, pero también se traslada a tu vida profesional. Tu equipo de ventas necesita estructura. Para pensar menos en el proceso y más en aportar valor a los clientes potenciales.

La creación de sistemas comienza con la incorporación. Descubrirás que enseñar a los nuevos representantes un sistema innovador es mucho más fácil que enseñar a los experimentados. Estos últimos no conocen otra forma de hacer negocios.

Durante la incorporación, bríndales un cronograma aproximado de lo que deben hacer cada hora del día. También bríndales software para tener éxito, y configura los activadores adecuados para permitir los comportamientos correctos.

2. Mejora un 1% Cada Día

El proceso de aprendizaje no se detiene cuando se completa la incorporación. De hecho, está lejos de eso. Los mejores representantes de ventas saben que un programa de capacitación de ventas completo y continuo es la clave para el éxito a largo plazo.

Para muchas empresas, tiene sentido desde el punto de vista financiero crear su propio programa de formación interno basado en los años de experiencia de sus líderes de ventas. Eso es lo que hizo Salesforce con Aaron Ross a la cabeza, quien implementó su modelo de ingresos predecibles.

Para otros, puede tener más sentido comunicarse con empresas de consultoría que puedan aportar nuevas perspectivas al equipo de ventas.

3. Dale un Lavado de Cara a tu Puntuación Principal

La puntuación de clientes potenciales consiste básicamente en asignar valores, o puntos, a cada cliente potencial que generes para tu negocio. La puntuación de clientes potenciales se basa a menudo en varios factores, como el compromiso, la capacidad de respuesta y el tamaño de la transacción.

Los sistemas de puntuación de clientes potenciales de muchas empresas están desactualizados y les vendría bien una reactivación. Si has estado en el negocio por un tiempo, entonces tendría sentido recurrir a tus propios análisis para comenzar.

Compara tus acuerdos cerrados con las fuentes de clientes potenciales para determinar exactamente de dónde provienen tus mejores clientes, y así duplicar esos esfuerzos. Esto también te dirá dónde podrías estar perdiendo el tiempo con malos prospectos.

4. Hacer de la Accesibilidad del Contenido una Alta Prioridad

Crea contenido específico para cada fase del viaje del comprador para facilitar este proceso. De esa manera, cuando lleguen clientes potenciales sólidos, tendrás el mensaje correcto para enviar en el momento adecuado.

Tu equipo de marketing y capacitación está (con suerte) produciendo contenido de alta calidad todos los días. Todos los libros electrónicos, documentos técnicos, seminarios web, publicaciones de blogs, listas de verificación y conocimientos de la industria deben estar al alcance de tu equipo de ventas.

El contenido adecuado facilita la gestión de objeciones de ventas comunes o ver cómo te comparas con la competencia. También aumenta la confianza de los representantes de ventas junior que son nuevos en la empresa o nuevos en la industria.

5. Desarrolla un Programa de Tutoría

El líder adecuado puede llevar a su equipo de ventas lejos, pero no puede estar en todas partes a la vez. Ahí es donde entra en juego la tutoría. La combinación de representantes de ventas junior y senior agudiza las habilidades técnicas y blandas.

Los representantes senior pueden compartir sus guiones de llamadas frías, plantillas de correo electrónico y pistas de conversación sobre manejo de objeciones. Pueden responder preguntas sobre productos y relacionarse en un nivel que los gerentes a menudo no pueden. Más importante aún, emparejar representantes agrega un factor de motivación.

Los representantes se relacionan más estrechamente entre sí que con su gerente y, a menudo, se ayudan mutuamente cuando tienen una semana difícil o se apoyan cuando las cosas van bien.

6. Proporciona los Incentivos Adecuados

Algunas personas responden bien a las consecuencias y a las críticas constructivas. Otros responden bien a los elogios e incentivos. Idealmente, tendrías una combinación de ambos en tu organización de ventas.

En el lado de las consecuencias, puedes organizar reuniones para representantes de bajo rendimiento para trabajar en el coaching. Ayudará a los que tienen un rendimiento inferior y los incentivará a aumentar sus números para que puedan aparecer un poco más tarde o irse antes cuando alcancen su objetivo.

En el lado de los incentivos, intenta realizar concursos de ventas para que la gente se entusiasme con algunas de las tareas más monótonas. Los premios para la mayoría de las llamadas salientes de más de un minuto o la mayoría de los «no» para superar el miedo al rechazo son un buen punto de partida.

7. Fortalece tu Pila Tecnológica

Tu pila de SaaS puede tener un gran impacto en la productividad de tus ventas. Un CRM facilita el trabajo de los representantes de ventas y los gerentes. Obtiene informes detallados, recordatorios y más, lo que mantiene a todos conectados y en la misma página.

El software de marketing por correo electrónico pone la difusión por correo electrónico en piloto automático, para que tus representantes puedan escalar el volumen de sus campañas y aún así mantener su toque personal. Estos sistemas ayudan a desarrollar los hábitos correctos, por lo que tu equipo siempre sabe qué hacer cuando un cliente interactúa con su contenido.

Por último, el software de registro del tiempo ayuda a medir la productividad de tu equipo y a determinar dónde son más efectivos. Si las llamadas de la mañana no están cerrando negocios o quedan sin respuesta, entonces quizás las reuniones de equipo y las sesiones de capacitación sean más adecuadas para la mañana, mientras que las llamadas en frío sean más adecuadas para la tarde.

Conclusión sobre la Productividad del Equipo de Ventas

Impulsar la productividad en tu organización de ventas se reduce a las pequeñas cosas. Cuando se desarrollan los hábitos adecuados y se implementan los sistemas adecuados, suceden grandes cosas. Tus operaciones de ventas prosperan, al igual que sus resultados finales. ¿Qué consejos y trucos funcionaron para impulsar la productividad de tu equipo de ventas?

Sobre el Autor:

Sujan Patel es socio de Ramp Ventures y cofundador de Mailshake. Tiene más de 15 años de experiencia en marketing y ha liderado la estrategia de marketing digital para empresas como Salesforce, Mint, Intuit y muchas otras empresas del calibre Fortune 500.

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